D2C, 직접 판매를 선택하는 브랜드

코로나가 전 세계 유통시장에 지각변동을 일으키고 있습니다. 처음에는 접촉하지 않는 언택트 시대라 하더니 이제는 온택트 시대 (언택트+온라인)로 빠르게 전환되고 있습니다. 그러면서 이커머스 시장은 크게 네이버와 쿠팡 투탑이 넘사벽이 되었고, 이를 추격하는 카카오 커머스, SSG.COM, 11번가 등이 있습니다. 여기에 백화점이나 마트들은 기사에 명함도 못 내미는 형국입니다.

 

 

 

한편 제조업이 D2C, 직접판매 방식으로 유통업의 힘을 빼고 있는데요. 유통의 위기까지는 아니더라도 최근 제조업이 대형플랫폼의 도움없이 성공 반열에 오르는 기사들이 눈에 들어옵니다. 대표적으로 미디어커머스 기업을 표방하는 브랜드엑스코퍼레이션이 D2C 방식으로 젝시믹스, 휘아 브랜드를 대표적 성공브랜드로 성장시키고 있습니다.  제조사가 직접 만든 상품을 대형 유통사가 아닌 자사몰과 SNS 등을 통해 직접 고객에게 판매하고, 중간 유통을 축소하고 있어 가히 제조업의 도전시대라 할 만큼 시장이 뜨거워졌어요. 과거 백화점이나 마트, 오픈마켓 파워에 의존했던 제조사들이 D2C 방식에 점점 자신감을 얻어, 자체 온라인쇼핑몰에 적잖은 자원을 투입하고 있습니다. 앱(App)을 통해 즉시 자사몰에 접속할 수 있는 ‘모바일 쇼핑 환경’도 이 같은 현상을 가속화하고 있습니다. 

 

 

 

 

해외 브랜드로는 와비파커, 달러 쉐이브 클럽, 글로시에, 올 버즈, 해리스 등, 우리에게는 다소 생소할 수 있지만 해외에서는 소비자들을 사로잡고 있는 신생 브랜드들입니다. 이들은 디지털 플랫폼을 기반으로 자체 브랜드 채널을 통해서 기존 기업과 차별화된 고객 경험을 제공하고 직접 고객과 소통하며 거래합니다.

 

이들은 한 가지 제품에 집중하면서 고객과의 탄탄한 관계를 만들어내는데 성공하여 시장지배력을 보유한 오프라인 전통 브랜드들의 입지를 위협하고 있습니다. 그동안 제조사는 좋은 제품을 만들고도 유통 채널의 지배구조와 노하우 부족으로 백화점이나 마트, 컨머스 플랫폼 등 전문 유통업체에게 맡겨 왔습니다.

 

뉴욕타임스는 2020년 1월에 기존 대기업이 장악한 소비재 시장에 기본 구매방식을 바꿔놓은 새로운 스타트업들을 특집으로 소개한 바 있습니다. 기사의 주요 내용은 와비파커, 달러 쉐이브 클럽 등 D2C 기업들이 고객들의 의견을 제품 및 서비스에 반영하여 새롭게 브랜드를 재정의하고 고객 경험을 강화하면서 거대기업의 약점을 파고들어 시장을 주도하고 있다는 것입니다.

 

이들은 사업을 시작한 지 얼마 안 되는 신생기업들이지만 각 버티컬 카테고리 내에서 이미 기존 대기업의 시장점유율을 빠르게 장악하며 새로운 소비 세력으로 부상하고 있습니다. 이들은 디지털 네이티브 세대들이 선호하는 브랜드로도 인지도를 확대하고 있습니다.

그렇다고 D2C 브랜드가 대형유통매장과 아예 결별하는 것은 아닙니다. 미국의 대형할인점인 타겟의  매장에서는 다양한 D2C 브랜드들을 볼 수 있습니다. 면도기 구독 브랜드인 해리스와 플라밍고는 물론 생리용품 구독 서비스인 CORA, 칫솔 구독 서비스인 QUIP 등을 볼 수 있습니다. 타겟은 해리스에서 가장 인기 있는 아이템을 선별하고, 타겟 레드 면도기와 스킨케어 제품 샘플을 $5에 제공하는 한정판 스타터 면도 세트를 이용해 볼 수 있다고 홍보하고 있습니다.

또한 타겟 닷컴에서 구독을 신청하면 5% 할인과 무료배송까지 서비스받을 수 있습니다. 면도기 구독 업체 해리스의 공동 CEO들은 타겟과의 파트너십을 통해서 온라인으로 접근하기 어려운 세대에게 새로운 브랜드 체험을 제시할 수 있고 쇼핑객들에게 합리적인 가격대의 D2C 제품을 선보일 수 있어서 좋은 기회라고 생각하였고, D2C 브랜드 역시 오프라인 매장에서 자사의 브랜드를 선보이고 구독 서비스로 연결 수 있는 좋은 사업기회라고 생각해서 윈윈이 되는 전략이라고 말하고 있습니다. 

 

눈 깜작할 사이 새로운 브랜드가 생기는 브랜드 포화 시대지만 명확한 타기팅을 통해 소수 고객에게 집중하고 보이지 않는 곳에서 작은 차이를 만들어내는 브랜드는 결국 세상에 알려지고 주목받게 됩니다. 오늘날 기업은 디지털이 모든것을 먹어치우는 시대와 주도권이 소비자로 넘어간 고객의 시대라는 양대 패러다임에 적응해야 하는 과제를 포함합니다.

 

포스트 코로나 시대는 비지니스 모델, 가치관, 일하는 방식, 생활 방식, 학습 방법 등 기존과 다른 규칙이 적용될 것으로 예상됩니다. 이제 기업 입장에서는 포스트 코로나 시대의 브랜드가 사회를 위해 무엇을 할 수 있을지에 대해  다시 한번 생각하게 하는 시점인데 이때 브랜드와 사회관 계성을 생각하고 브랜드 목적과 철학을 중간 유통업체나 마케팅 회사에 의존하지 않고 순도 100%  형태로 직접 소비자들에게 전달하는 D2C는 더욱 중요한 것으로 예상됩니다.